TechCrunch对话：跨境电商的机遇

主持人：大家好！我是下半场主持人，我将继续为大家带来下半段精彩内容！我们下面请到了小红书创始人毛文超、GGV资本管理合伙人童士豪为我们带来“跨境电商的机遇”这个内容。有请主持人TechNode高级编辑牛千！

牛千：大家好！我是动点科技的牛千，我知道跨境电商是一个挺重要的领域，国内有巨头在做，也有不少创意公司出来，包括资本也很追捧。我自己之前是不海淘的，但是我到了动点之后不得不去海淘。今天邀请了一位创业者代表小红书的创始人毛文超，还有一位投资人的代表GGV资本管理合伙人童士豪。同时GGV也是小红书的投资人。
首先介绍一下小红书，小红书是做什么的？现在用户有多少？

毛文超：先给大家介绍一下小红书，在座女生可能对我们比较熟悉，我们口号叫“找到国外的好东西”。简单来说，就是帮助中国到85后、90后对自己生活有品质的用户找到他们对生活需求的东西，从投资人的角度来看，我们是一个新时代的社区电商，我们目前在跨境点上这个领域里面。

牛千：你们现在用户数有多少？

毛文超：现在用户数在千万以上，具体数字先藏一下，因为过去两天正好是我们周年庆，我们过去三天排行榜都在前4位，所以这个数字变化非常快。

牛千：其实小红书在2014年初刚上线，我们当时有过一次交流，发现小红书社区用户活跃度还是蛮高的，小红书里面这些用户是些什么样的人？他们在社区里面可以怎么玩？或者它跟社区里面的乐趣是什么？

毛文超：我经常被问到一个问题，到底社区该怎么玩，或者到底一个社区怎么做起来的。现在为止，我们很多用户在社区里面分成几种人，有分享他们到国外买好东西的经验，有的人去国外旅游，有的人去国外海淘，当然更多的人在社区里面互动、点赞、评论，甚至包括分享他们的朋友。我觉得每个社区最后能够走到多远，或者它的价值，有两件事最相关。第一个是它的种子用户是谁，这个决定社区开始的基因。第二件事是核心玩法，作为一个社区管理者，我们鼓励什么样的行为，不鼓励什么样的行为。作为我们核心用户，最早一批，对于我来说，85后、90后这样一代对生活有要求的意见领袖。因为我们最早提供一个大家去海外旅游的时候购物的一个攻略，所以大家想想，相信大家在座很多人会出国旅游，然后出国购物，这个在整个中国的大环境，其实你们都是意见领袖。所以我们积累这样一个用户最先开始发酵。
我们在玩法上比较鼓励去除计划的方式，每个人都能发挥自己的意见，这个事情对社区活跃度贡献很大，每个人都有机会炼成一个把很好内容带给大家的用户，而不是说我是用户，有几个人在台上给我们灌输观点。这样也使得我们有非常活跃的能够持续往下走。

牛千：我上去就想买一个什么东西，我就想直接看到这个东西多少钱，在哪里可以买到，像我这样的用户，我不太喜欢在社区里面去逛，你们有没有这方面的计划，把社区用户分享的很好的内容把它更好的结构化，把它变相更多的普通用户？

毛文超：确实用户分为特别爱购物的和比较爱购物的，你只能算比较爱购物的，这样的特点你需要快速找到自己所需要的东西，我们从去年8月份开始，已经在社区所有内容里面打上标签，因为内容永远是一个做推荐系统的核心，我们社区里面现在有40多万的标签，同时我们储存了这么多的用户在里面所有的行为，比如说你如果喜欢一个帖子，你分享一个帖子，甚至你阅读一个帖子我们都会被记录下来，希望以后一打开就能找到适合你的内容。

牛千：小红书还有最重要一个变化，社区大家都会讨论它的盈利模式是什么样？你们是去年12月份上线的电商平台福利社，你们可以在福利社里面买到国外好的东西。可以讲一下福利社的模式，它的情况是什么样的？

毛文超：福利社真的是顺应用户的需求，我们从去年社区上线以后，我们做了很多调查，怎么做才能更好，你们更喜欢。很多用户就说，看到这么好的东西，但是怎么买？这个东西其实是顺应民意和用户非常需要的功能。我们去年12月份上线这个功能，到现在半年不到一点，我们当中做了很多功课，我们在海外也有部署，在这样一个情况下，我们过去成绩截止5月份，两个多亿的销售额，总的来说效果是非常明显的，也算是证明社区用户确实能够转化为非常实实在在的购物人。

牛千：其实我本来想问，小红书做电商跟其他做跨境电商有没有什么不同？

毛文超：这个可能是社区跟电商如何融合的问题，这个也是投资界一直没有完全想明白的事。当电商在刚刚兴起的时候，10年前，大家主要是解决找不到的问题，主要是解决一个价格的问题。但是10年过去了，中国消费者能力提高，包括85后、90后对自己个性彰显的需求，大家更多时候不只是我买一个洗发水我要买个最便宜的，有的时候我不知道想要什么，在没有明确消费目标的时候一个购物行为，现在已经占到整个行为的90%。这样的情况在传统用户搜索引导的方式里面，其实对用户体验很差的。我想买点东西，不知道买什么，去淘宝上也没有办法发现。我们从更多向行业分析师的角度去想这个问题，现在大家都从一个大屏幕上变成一个小屏幕，发现这个事更难了，你以前一眼可以看30个，现在一眼只能看10个。有三个办法，第一增加转化率。怎么做到这件事有两个办法，一个是唯品汇方式给你精选。第二个方式，我知道你是谁，你在社区里面所有数据，我知道你是谁。所以小红书在这样一个时代背景下，在屏幕变得很小，大家不是在追求一个商品价格本身，而是在想我要买什么情况下应运而生的。
第一，我们有一个社区的真实分享，在淘宝最主要是看用户评论，有这个用户评论，让你转化率变得很高。第二，怎么能够保证我们商品选出来是好的，我们有一个社区的数据，我们在全球有几万个采购，然后试用了发到我们社区里面，可以保证我们放在福利社里面商品是好的，是大家想要的。第三，是我们现在还没有做到最好，但是现在还在推进的，我要知道你是谁，我能够把一万个商品再把你最喜欢的三个商品放到你面前。每个用户平均每个月打开App12次，会使用130分钟，所有的事情他都在干吗呢，他都在告诉我他是谁。这个数据我们利用起来，就能解决如何在小团队上提高你的转化率，给你一个最喜欢的东西，并且以一个最好的体验给到你。这个是我们认为我们社区如何能够在移动电商的时代，能够帮助大家解决发现的问题。

牛千：我们转到童士豪这边，我看到你们是他们的A轮投资方，你们是B轮投了一轮吗？

童士豪：B轮我们投的。

牛千：你当时为什么投小红书？你看中他们什么东西？

童士豪：国内最近十年一直都是“屌丝”经济，我跟毛文超聊的时候，我就在想什么时候白富美时代能起来，我们说应该有这个机会，也许两年吧，最多三年，我们自己没有想到半年这个量明显大幅度增加，这个是让我们吃惊的部分。
当时为什么投呢？白富美经济是一块。另外一块，大家都能释放进来做这个电商，他们跟京东，跟淘宝，跟天猫，当用户多发一分钱选择什么商品是好卖的时候，其实是一个很好的机会去做推荐营销，这个之后，就像刚刚毛文超提到的，如果你对用户越来越理解用户是谁的，你做的推荐是其他人做不了，这个是它和大的平台做不一样的事情。他自己是复旦高材生，又去了斯坦福，他对生活的品质追求比一般的用户要高，他自己也爱去旅游，其实他做的事情是他自己喜欢，有兴趣，这样的用户其实是中国新一批消费群的崛起。你看中国的消费再看5到10年，一大是两大层，要么是iphone，要么你是小米、华为这样一个区别。

牛千：你刚才提到一个屌丝经济，一个白富美经济，你要把中国的屌丝经济复制到全球，能不能多讲讲白富美经济？

童士豪：苹果手机卖得很好，可见改革这10年来互联网让用户赚了更多的钱，用户更愿意消费，家里六个老人养一个小孩，杠杆效应比我们想象得都要大。

牛千：回到跨境电商，你自己很关注，而且很看好跨境电商，能不能从投资人角度帮我们讲一下你对这个领域的一些判断，或者一些趋势的预测？

童士豪：之前美国一项是创新的中心，而且美国很多模式输到海外去，每个模式输到海外去，它调整的额度并不多，美国相对来讲有钱的用户会多一些，屌丝经济很多美国创业者并不理解，因为他们自己都是比较有钱的族群。美国其实也存在屌丝，屌丝非常多，如果逐渐逐渐富有之后，白富美就会出来。随着整个世界移动互联网的成长，越来越多人有钱以后，其实白富美经济机会越来越大。再往下走，它的模式优点更多。

牛千：具体到跨境电商，国内我知道尤其是阿里天猫，还有做母婴的电商，还有做平台的有很多，你怎么看国内现在跨境电商？

童士豪：用户群参与感是非常重要的，如果你时间不够怎么办？等把数据结构化做完了，能够给你做推荐好的，被人家筛选完的，总比你花时间去找要方便，而且你的生活品质越来越高，能够有专家帮你去筛选，你会学到很多东西，所以现在很多女性用户喜欢首发是在小红书，这是很重要的一点。

牛千：如果我是一个创业者，现在跨境电商已经有这么多平台，你觉得还有没有一些创业机会？

童士豪：有，要出来的话肯定会，但是拼知识的能力，我们要再投这个行业，我们不光投已经有很强营运经验的团队，他们在做法上有一些创新。小红书他们做社区很让我们眼睛一亮的创新服务，一开始不确定不知道Iphone的经济能涨起来，最后我们做得不错，他们做起来了。

牛千：GGV是看中美两国的项目，你在美国那边也投了跨境电商，中国和美国跨境电商有没有什么不同？

童士豪：两边用户需求是不一样，在美国是屌丝经济被忽略，全球现在有大概20亿智能手机，到了2020年，5年以后可能这个数字变成45亿，等于前面花了十几年涨到这样的规模，未来5年就乘以2，这么短的时间内，那么多用户上来，他们找很多东西，这些新兴的国家线下零售的体验比国内还要糟糕，所以你要是专注做跨境电商的发展，中国的公司很有经验，而且中国的资源商品什么也比其他外国地方多很多，输出这块我们非常看好，所以投了小红书。进口跨境电商的话，我们觉得白富美经济比较适合。

牛千：不知道毛文超你怎么看两边的跨境电商，你之前一直有在海外留学的经历？

毛文超：我特别同意童士豪说的，虽然这个方向一正一反，用户群体非常不一样，中国相对来说中产阶级，或者新兴阶级是跨境电商首要人群，国外是反过来的。另外一个原因，中国的商品从供给上供给给屌丝的。因为全世界用户都应该因为互联网的原因，能够非常自由的选择自己想选择的商品和付出相应的价钱。这件事不应该因为任何第三方的原因而不能够实现，这个趋势是不能挡的。所以我觉得这个其实是异里面的同。
第二，无论是它的起步它最强的是个性化的推荐，刷刷刷，就刷得不一样了。但是我们刚开始没有往任何，我们是做社区的起步。但是到最后任何一个在如此之小的屏幕上，你的用户时间是不会涨的，所以说接下来对于我们来说，我们也会学习很多这样的先进的经验，如何能够更懂我们用户。我现在还有信心的原因，虽然现在我们作为一个创业公司，技术实力肯定没有办法跟BAT推荐性相比较，这里面最有意思的事，不是你的技术能有多强，而是用户有没有给你足够关于他的信息，如果你每天打开10分钟，买样东西就走了，那你的信息就是少。如果你在里面现在App每人每天打开7次，每个人在里面产生100条帖子，这个可以帮助我们更好的了解用户。在这一点上我们都是殊途同归。

童士豪：腾讯上市估值不到40亿，百度上市以后翻了3、4倍，也不过只有50亿而已，那个时候大家都觉得高得离谱，美国人觉得中国这个是泡沫。现在一看每一家都有100到200倍的成长，这个速度是非常可怕。未来10年的话，我觉得全球化是最大的趋势，他们刚好在这个风口上，所有在座都应该想一下，你自己在全球化应该怎么努力。你要搞清楚全球化，很多中国团队能做，是美国或者其他国家没有见过的。那个东西做起来是100倍成长。

牛千：你对全球化趋势是不是你2013年从（齐名：音）出来？

童士豪：未来10年最大就是全球化，小米从零开始，这个过程当中，你可以明显感觉到，未来10年你要懂得怎么利用全球的资源跟人才的话，你能干一个轰轰烈烈的大事情，我希望能找到一个平台，能够让我在中国、美国，甚至印度都有投资。我是少数能够参与印度的投资，我个人是印度两家电商的小投资者。因为他们研究中国点上是怎么起来，希望把价值拿到印度去，这样我们的价值就更大化。所以，越到人口密集国家，快速成长，城市化快速过程当中，很多问题是类似，需求也是类似，但是你要解决的话，需要去本地化，你很难只做中国基金的平台上做这样的投资，所以这个是没有办法。当然（齐名：音）是非常好的公司。

毛文超：我们自己很理解用户，我们盒子上面都会印很多社区里面用户说的一些话，我们今天有两个小礼物送给两位嘉宾。第一个是送给牛千，盒子上面写的是出来逛，迟早都是要买的。

牛千：谢谢！