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毛一丁

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毛一丁

毛一丁 毕业于北京体育大学教育系,被称为“中关村策划第一人”。在中关村先后任职于怡江、金山、长城、联邦、8848、实华开 、中之星等公司,具有独特的市场策划水平。2000年春,参与北京中文之 星数码科技有限公司重组,任副总裁,2001年 8月初,加盟瑞星,并承担起品牌传播和市场宣传的重任。毛一丁的加盟让瑞星补上了市场传播的短板,在此之后,瑞星通过一系列的大动作,逐渐和同行拉开距离,目前,毛一丁先生担任瑞星公司副总裁。

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永不停止的杀毒路

张龙辉(以下称CBI):能否从整体上谈谈杀毒软件市场的状况?都有什么特点?过去一直是赛门铁克、趋势走高端,而瑞星、江民等国内厂商占据了单机版,现在这种状况是否有改变?

毛一丁(以下称毛):应该说这几年(杀毒软件)市场需求还是比较旺盛的。早年DOS时期病毒比较简单,当时瑞星做的是防病毒卡,到后Windows特别是互联网出来以后,病毒就变得复杂了,以前不被认为是病毒的也慢慢划入了病毒范畴,并且开始出现一些有针对性的病毒,比如说QQ(病毒),这一时期也是杀毒软件发展最快的时期。

从市场上来说,主要分为两大块,就单机版来说,依靠成熟的渠道拿到市面上出售,因此这一块着重于对市场资源的争夺和渠道的控制;另一块企业级市场又细分为两大块,企业级防病毒和网络安全产品,后者包括防火墙、入侵监测、漏洞扫描等等。瑞星原来是只做防毒,不做网络安全的,但是后来又在定义上做了扩展,比如以前定位是“国内最大的防病毒厂商”,而现在则定义为“最具价值的信息安全产品和服务提供商”。

目前杀毒市场的具体特点是销售没有很明显的淡旺季之分,但是销售曲线会随着病毒的爆发而呈现大幅度的增长,具有一些不确定性。谈到竞争,单机版仍然是国产的天下;在企业一直到行业这几个级别上,瑞星已经有了很大的突破,完全具有了与国际厂商竞争的能力,目前我们也占了一个比较好的份额。

履历

1993年—1996年北京怡江新技术开发有限公司;
1996年—1997年北京金山软件公司;
1997年—1998年长城集团深圳公司PC市场策划部传播主管;
1998年—1999年北京连邦软件产业发展公司;
1999年—2000年 珠穆朗玛——数字巅峰(www.8848.net)市场总监;
2000年—2001年 北京中文之星数码科技有限公司营销副总裁;
2001年—至今北京瑞星科技股份有限公司副总裁

主要业绩

有效合理的市场策略使公司产品智能狂拼成为中文输入知名品牌。公司形象广泛传播,深入人心,成功地通过“七十二小时生存测试”、“中国国际电子商务展”及各种网上活动,使月销售额达到2000万元以上。

撰写并发表有关软件市场文章100万字以上;成功策划并实施“Windows98午夜疯狂”活动,“连邦软件排行榜十佳国产软件评选”活动,“百万国产软件援藏”活动等一系列大型市场推广活动。成功策划并推行金长城电脑“九大特征”、“七项全能”、“三电一体”等产品概念,组织金长城爱心义卖等多次大型市场活动,97年使金长城电脑成为国产电脑三大品牌之一。

重新规划WPS系列产品线,开设金山小软件产品线,成功策划命名“金山影霸”等产品,其中“金山影霸”长期保持工具类软件销售第一地位。1993年——1996年北京怡江新技术开发有限公司,组织开发完成“天汇标准汉字系统3.0版”的开发,采用多种营销手段引发中文平台大战,“天汇”成为当时中文平台市场前两名。

“基业常青”的秘诀

瑞星目前在业内有了相当的品牌知名度,但从规模上看还属于中型公司,现在很多企业都提出要“基业常青”,经营一个成功的品牌并一直保持下去,需要注意些什么问题?毛说:我想应该从两方面考虑吧,内部和外部,内部主要是管理,外部则主要是经营策略和品牌形象问题。先说管理,公司管理分三个境界:人治,法治,文化治。坦白地说,瑞星目前正处在人治向法治转型阶段,这和公司处境有关,瑞星告别了求生存阶段,目前在求发展,因此在管理上也会有相应的反应,当然我们也和所有公司一样,希望能够“基业常青”;现在谈经营,我觉得公司要想获得长期发展空间,一个正确的经营理念是必不可少的,就我们来说,除了诚信和产品品质以外,还承载了一种社会责任,比如我们在今年震荡波的时候就专门制作了专杀软件的光盘免费赠送。公司做大了,承担一些责任,做一些事情回馈社会我觉得是应该的。如果说急功近利,在短期内赚到钱不难,但想获得长期发展是不可能的。

杀毒软件

不推荐用户使用在线杀毒,瑞星副总裁毛一丁,昨日对CNET记者表示:“我们不推荐用户使用在线杀毒工具。”在线杀毒成为近年来网络安全市场的新宠,360安全卫士得到众多网民的支持,百度近日也联合金山,走入在线杀毒领域。不过毛一丁认为,在线杀毒在技术上需要再突破。“在线杀毒无法进行监控,而我们在Windows底层是可以监控的。”瑞星和百度目前在百度联盟业务方面有着很好的关系,毛一丁对记者表示,“目前未与Google在联盟方面有接触,未来是否会有合作就不知道了,我们是很开放的平台,和很多厂商合作,包括我们和硬件厂商的OEM合作。”

网络销售

与网络销售结缘10年,在毛一丁的办公室里醒目位置摆了一块“2007年中国十大网商”的水晶奖牌,这是月前阿里巴巴的当家人马云亲手颁给他的。实际上,毛一丁在网上做生意最早的经历可以上溯到1998年,今年正好是第十个年头。1998年,微软Windows98中文版的发售被搬到了8848.net网上商城,而毛一丁正是8848的创始人之一。从销售到服务,在加盟瑞星之前,毛一丁便实战过B2C模式的网络营销,并预见这一方便用户采购的模式会大有前途,最终敏锐地认为将电子平台与销售结合起来是大势所趋,因为“中国上网用户越来越多,带宽越来越宽”。

2003年4月2日,瑞星的电子商务系统开张。那时候全中国笼罩在SARS病毒的阴影里,计算机病毒也同期发展到了一个新“境界”:由原本的暴力破坏软硬件或恶作剧等模式转而与网上商业相结合,窃取(网上银行、网络游戏和即时通讯软件等的)账户和密码。在瑞星的营业额中个人客户占去半壁江山,而这部分用户的信息安全需求多来自互联网,这使得毛一丁不得不开始思考,如何将瑞星这个传统的软件公司与互联网结合起来。

瑞星理念

第一步,将销售渠道搬到互联网上。“用户对软件的需求其实仅仅是一个授权的问题,发短信获得授权代码即可,所购买的实际上是虚拟的电子程序,用不着派快递公司把软件送上门。”。毛一丁抓到了软件销售的实质,撇开在互联网时代早已显得可有可无的介质,瑞星通过一条条手机短信卖出的是被授权的认证码,再辅以银行卡、手机/固网话费、支付宝、Q币等方便的支付手段,无疑,瑞星这套借由互联网形成的产品销售网络,其配送速度是谁也及不上的。

第二步,将服务搬到互联网上。会有这一想法,主要是因为瑞星的技术支持工程师需要频繁上门为客户进行维护。其实,经由技术手段,工程师是可以提供远程服务的,即足不出户在网上直接对客户终端进行维修,从而减少上门服务。“从前服务是成本中心,现在要转化成利润中心。”毛一丁将瑞星可提供的服务分成很多级别,除杀毒软件本身问题导致的故障外,其余的服务将逐步收取一定的费用。这一步目前正在着手进行,当务之急是推广网络销售。

从“瑞星小狮子”到“卡卡”,“去年我们赚了6个亿,在国内有70%的市场份额。”由于并非上市公司,毛一丁对数字的透露还是显得比较谨慎。瑞星被称为IT圈里最赚钱的软件公司,打开网络销售渠道之后,几年间营业额几乎都在翻番,不过由于国内市场容量问题,瑞星早在四五年前就打开了海外市场。拿一盒日本版瑞星软件放在一个熟知瑞星的中国用户面前,相信没有几人能够一眼认出来。因为上面找不到瑞星的品牌形象,那只叫“卡卡”的小狮子,取而代之的日本用户所熟悉的HelloKitty,整个包装也是HelloKitty那为人熟知的粉嫩卡通风格。“所有的营销策划都是为了商业服务的。”用毛一丁的话来说,使用HelloKitty的形象授权,其本质是为了“讨好客户”。

HelloKitty这一卡通形象的授权运作模式给了毛一丁莫大的启发,所以早年在瑞星包装盒上的那只具象的大狮子(一头雄狮子从一台台式机显示器内飞扑而出),变成了可爱的卡通小狮子,还为用户亲切地称呼了很多年“瑞星小狮子”,直到知名度和美誉度获得极大提升后,它终于有了自己的名字“卡卡”。“作为瑞星的附属子品牌,可以在主阵地之外作为侧翼防护,如果仔细经营的话,卡卡将来会与HelloKitty一样,成为另一种运营模式独立发展。”这就是“卡卡”的作用,假使有一天瑞星不卖软件了(仅只假设),它仍然拥有可供授权出售的一个卡通形象,瑞星品牌的商业价值由此可窥。

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参考来源

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