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==案例研究== *一种更加细分的方法是案例研究或成功故事。使用案例研究或客户的成功故事,不仅仅是在显示你的解决方案的价值。相反,这样做是为了在购买周期的早期克服反对意见。首先,你要理解,为什么你的客户最初怀疑你的产品。让我们假设你的公司是Docs-R-U,出售文档管理软件。也许在采访期间,你发现你的许多客户最初犹豫不决,因为你的解决方案是通过一种软件即服务([[SaaS]])模式提供的。公司担心这些产品,如果是不具备互联网连接的用户来使用,也许无法访问电子文件,而他们与别的SaaS提供商进行交谈,便更加剧了这种担心。 *如果你足够多的客户分担了这种担心,你就有了很好的理由,设法在这种担心吓走其他(潜在)客户时,去驳斥这种反对意见。找出为什么使当前这些客户的看法改变的原因。在这种情况下,让我们假设,是由于你能够用户在离线时访问文件了。接下来,讲一个故事,突出某个客户对这个问题的担心,以及你为什么能够最终赢得那个客户。你不是去制作一个取名为”Docs-R-Us帮助XYZ公司节省一半的时间来定位记录”的案例研究,而是可以发布一个名为“评估你的文档管理选择:为什么所以的SaaS产品都不是相同的。”的案例研究。 *你还可以使用成功的故事来满足购买过程中不同利益相关方的需要。UMB TeaWeb的斯科特·瓦汉,对一群CIO进行了调查,问他们哪些推销员能够干得更好。结果表明,标准的问题-解决方案-结果式的案例研究方式,并没有博得[[IT]]评估人员和决策者的共鸣。这些CIO他们喜欢看到的一个案例研究的元素是,在执行这些解决方案时,有一个总结经验的小节。表达那一信息,你会在所有的竞争对手中脱颖而出。
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